Los 19 secretos de la consultoría que cambiaron mi vida. Por Adrian Segar.

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Este artículo se ha traducido con la autorización correspondiente desde el artículo original escrito por Adrian Segar, Conferences That Work.

Nota de Vicente Millán: Fechado en 29 de abril de 2011 este artículo llamó mi atención hace unos días. Como no lo encontré traducido me pareció interesante hacerlo yo mismo. Por eso me puse en contacto con Adrian quien amablemente me contestó afirmativamente. La traducción no es literal, ya que no siempre se puede desde el inglés al español. Si algún amable lector quisiera proponer otra traducción, estaré encantado de recibir su comentario.

Es posible que nunca te hayas considerado un consultor, pero probablemente lo eres. Peter Block, en su libro clásico Flawless Consulting (Consultoría Perfecta) define a un consultor como alguien que tiene la influencia pero no la autoridad para realizar los cambios. Mientras que algunas personas, como yo mismo, son consultores independientes a tiempo completo, un número mucho mayor de personas son consultores internos: personas que están empleadas por una organización que, en ocasiones, les pone en el rol de aconsejar pero sin el poder de implementar su consejo.

Dicho esto, ¿cómo podemos aprender a ejercer bien la consultoría? Ya he escrito anteriormente sobre las diez leyes de la confianza de Jerry Weinberg y sus diez leyes de la tarificación, tomadas de su brillante libro, publicando en 1985 y todavía en catálogo: The Secrets of Consulting: A Guide to Giving & Getting Advice Successfully (Los Secretos de la Consultoría: Una Guía para Dar y Recibir Consejos con Éxito). Si estas leyes no te inspiraron a salir volando y adquirir el libro, tal vez esta selección de sus (más de 100) otras leyes, reglas y principios lo hará. Considero este libro y su secuela More Secrets of Consulting: The Consultant’s Tool Kit (Más Secretos de la Consultoría: el Maletín de Herramientas del Consultor) una lectura (y relectura) esencial para cualquier persona que se dedique a la consultoría.

He aquí diecinueve de mis trozos de sabiduría de Jerry favoritos, seguido del nombre que él les da y un pequeño comentario mío1.

Nunca conseguirás nada si te preocupa quién se lleva el mérito. (Regla del Mérito). Deja tu ego en la puerta.

A lesar de lo que te pueda decir el cliente, siempre hay un problema. (La Primera Ley de la Consultoría). Sí, a la mayoría de la gente le cuesta un gran esfuerzo admitir que tienen un problema.

No importa la primera impresión que nos pueda llegar, siempre es un problema de las personas. (La Segunda Ley de la Consultoría). Aprendí esto después de cinco años de ser utilizado con consultor técnico y mientras los Directores me confiaban sus problemas no técnicos…

Si no te contratan, no resuelvas su problema. (La Cuarta Ley de la Consultoría). Una enfermedad ocupacional frecuente en los consultores: corremos a ayudar a las personas que no han pedido ayuda.

Si no está roto, no lo arregles. (La Primera Ley de la Ingeniería). No-De-bes-A-flo-jar esos tornillitos sólo para comprobar qué hay dentro.

Los clientes siempre saben cómo resolver sus problemas, y siempre te dicen la solución en los primeros cinco minutos. (La Regla de los Cinco Minutos). Increíblemente, esto es cierto. Lo difícil es escuchar bien para darse cuenta.

Si no puedes aceptar los fallos, nunca tendrás éxito como consultor. (La Ley Dura). Todo el mundo comete errores, y eso puede ser bueno.

Ayudarse uno mismo es incluso más difícil que ayudar a los otros. (La Ley Más Dura). Las cosas más difíciles de percibir son las que tienen que ver con uno mismo.

Cuanto más lo extiendes, más delgado se hace.2 (Ley de la Mermelada de Frambuesa). O, como lo refrasea Jerry: Influence or Affluence (influencia o prosperidad), tú eliges.

Cuando los clientes no te muestren su aprecio, imagínate que están deleitados por tu rendimiento –no olvides sin embargo que es tu fantasía no la de ellos–. (Fantasía del Llanero Solitario) “Who was that masked man, anyway?” 3

El acto más importante en la consultoría es establecer los honorarios correctos. (Quinto Gran Secreto de Marvin). Establecer los honorarios correctos quitar una gran carga de tus hombros.

“Podemos hacerlo –y esto es lo que va a costar–”. (La Prueba del Zumo de Naranja). En su libro Jerry utiliza un ejemplo tomado del mundo de los congresos reuniones para ilustrar este punto –los profesionales del ramo reconocerán la situación y apreciarán la perspicacia del ejemplo¬–.

Los pepinillos se vuelven más encurtidos que la salmuera se convierte en pepinillo. (Principio de la Salmuera de Prescott). Lamentablemente, cuando más tiempo trabajas con un cliente, menos efectivo resultas.

Puede parecer una crisis, pero solo es el final de una ilusión. (Primera Revelación de Rhonda). Una forma positiva de pensar sobre un cambio desagradable.

Cuando creas una ilusión, para prevenir o amortiguar los cambios, el cambio se convierte en más probable –y más complicado de realizar–. (Tercera Revelación de Rhonda). Percibe y combate tus fantasías antes de que se conviertan en crisis.

Si no puedes encontrar tres cosas que podrían fallar en tus planes, entonces hay algún error en tu idea. (Regla de los Tres). El antídoto perfecto para la autocomplacencia con tus planes.

La mejor herramienta de marketing es un cliente satisfecho. (La Sexta ley del Marketing). El boca a boca es el mejor canal para conseguir nuevos trabajos; ser capaz de satisfacer a mis clientes me llevo a una exitosa carrera de 22 años como consultor de tecnologías de la información sin anuncios ni agentes comerciales.

Comparte tus mejores ideas. (Séptima Ley del Marketing). Si instruye a tus clientes sobre cómo manejar en el futuro por sí mismos problemas similares , apreciarán tu generosidad y estarán más dispuestos a darte trabajo adicional o al menos a  hablar bien de ti a otros.

Gasta al menos un cuarto de tu tiempo sin hacer nada. (Novena Ley del Marketing). Hay muchas razones para hacer esto –para encontrar algunas de ellas, leer el libro Slack: Getting Past Burnout, Busywork, and the Myth of Total Efficiency (Holgazanear: Sobrellevar el Agotamiento, Trabajo Improductivo y el Mito de la Eficiencia Total) por Tom DeMarco–.

Bien, ahí están, algunas de mis gemas de sabiduría favoritas, tal y como las escribió Jerry. ¿Qué opinas de mi elección? ¿Hay otras que te hayan llamado la atención?

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Notas:
  1. N. del T.: Aquí “mío” hace referencia a Adrian Segar. []
  2. En español diríamos “quien mucho abarca, poco aprieta”, pero preferí la traducción literal para que casara con el nombre de la Ley []
  3. ¿Quién era ese hombre enmascarado, de todos modos? Referencia a un libro del escritor Avi (Edward Irving Wortis) basado en un chico fan de las aventuras del Llanero Solitario en la época de la segunda guerra mundial. []

Acerca de Vicente Millán

Consultant at DATAEBRO CRM and online education consultant
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