Diez claves para poner en marcha una consultoría exitosa

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He decidido traducir aquí un interesante artículo de Kerry Jothen sobre las claves para construir una consultoría exitosa.

Agradezco a Kerry el haberme autorizado a incluir la traducción a su artículo (véase original aquí) en mi blog. Kerry es director general de Human Capital Strategies, una exitosa consultoría de recursos humanos, en su duodécimo año de actividad. Para obtener más información, consulte www.humancapitalstrategies.ca o su perfil en linkedin.

Persona avalada con una larga experiencia profesional, Kerry nos comenta que en sus 35 años como profesional en puestos relacionados con el capital humano1 ha encontrado una fuerte correlación entre los llamados “intrapreneurs”2 y los consultores exitosos.

Así, tras toda una vida laboral como consultor y observador de otros consultores, establece que los factores clave de éxito para iniciar y hacer crecer un negocio de consultoría con éxito incluyen los siguientes elementos básicos:

Planificación y preparación. Crear una consultoría no debe ser una decisión compulsiva. Es necesario considerarlo cuidadosamente; y si finalmente se decide seguir adelante, habrá que planificar y prepararse bien antes de salir a la calle.  Hay determinados contactos y determinadas acciones que se pueden llevar a cabo sin comprometer o entrar en conflicto con el empleo que se tenga en ese momento.

Reputación y redes nuevas y existentes. Durante toda su vida como consultor, deberá en cuenta la importancia de su reputación profesional. Así que no queme sus naves en el proceso de terminar con su trabajo anterior. Aproveche todos sus éxitos y toda experiencia. Documente su red de contactos, clasifíquelos según lo bien que conocen su trabajo y pueden dar testimonio del mismo y  por el sector en que trabajan o en el que pueden influir. Identifique a  los que pueden ser clientes potenciales, referencias o referentes.

Arrancar a partir de los puntos fuertes.  Es esencial hacer un inventario honesto de sus puntos fuertes: habilidades, conocimientos, experiencia, contactos, etc. Este autoexamen debería dirigir el análisis de mercado, ya que uno debe comenzar apoyándose en sus puntos fuertes, aquellos que le ofrezcan una ventaja competitiva. Conforme desarrolle una trayectoria como consultor podrá diversificar y ampliar su oferta.

Un análisis de mercado. Ahora que conoce sus fortalezas, identifique qué tipos de servicios de consultoría, qué industrias, qué organizaciones, qué regiones, etc., son sus mejores apuestas como mercados a seguir. Concéntrese en sus puntos fuertes y los mercados en los que tendría la mejor ventaja competitiva. Posteriormente identifique los contactos clave que le ayuden a introducirse en las empresas y organizaciones que ha establecido como objetivo.

Trabajo duro. Un trabajador perezoso y no auto-motivado será probablemente un consultor sin éxito. Hágase a la idea de que tendrá que trabajar duro, hacer horas extras, ser flexible y tener la capacidad de respuesta rápida y ágil a las oportunidades y demandas del cliente.

Atención al cliente. Deberá obtener el máximo de sus habilidades de comunicación, servicio al cliente, tacto y profesionalismo en el duro camino de conseguir una buena impresión hacia sus clientes actuales y potenciales, tanto en el desarrollo de nuevos negocios y como la ejecución de un proyecto de consultoría. Lo contrario puede limitar la fidelización del cliente (y por tanto la consecución repetir con ellos) y contaminar el marketing boca a oreja que le pudieran realizar sus clientes..

Clientes base. Cuando comience a conseguir contratos y realice proyectos de consultoría con éxito completo, no subestime la importancia de los clientes base o clientes de referencia. Ellos son el pan de cada día, una base sólida de trabajo continuo y también, por qué no, una fuente de valiosas referencias y casos de éxito para otros potenciales clientes / proyectos.

La auto-promoción y comercialización. Conforme  consiga proyectos y sus clientes están satisfechos, utilícelos para como una forma de promoción ante sus  clientes potenciales y también ante los ya existentes. Esto demuestra confianza en sus propios servicios  y ayudará a construir su imagen de marca como solucionalotodo de referencia para sus clientes3.

Tener una misión clara. No se debe infravalorar la importancia de tener clara la misión de su negocio. Si usted no puede decirle a alguien la esencia de lo que hace y de lo que tiene que ofrecer en una sola frase, entonces es que ni usted mismo lo sabe. Es evidente que su misión puede evolucionar y cambiar con el tiempo, pero también lo es el hecho de que es necesario tener una idea clara al respecto antes de realizar ese primer análisis de mercado previo al inicio de su actividad.

Tener un modelo de plan financiero / negocios claro. Hable con esos amigos que ya son experimentados consultores, haga algunas investigaciones, asegúrese de que es usted competitivo en su mercado; estudie la posibilidad de, como consultor recién llegado, realizar pequeños descuentos, pero recuerde siempre que el valor percibido por su trabajo está íntimamente relacionado con el precio4.

Teniendo en cuenta mi punto de partida original, dice Kerry, la creación y la construcción de un negocio de consultoría de éxito consiste principalmente en lo más básico: usted mismo. Si usted ya ha reflejado las claves anteriores durante su fase como empleado de una empresa, entonces debería ser capaz de extrapolar esas capacidades para convertirse en consultor de éxito. ¡Buena suerte!

Y hasta aquí el artículo, que espero que el lector haya disfrutado. Saludos

NOTA: La traducción no es literal, sino que en muchos casos he utilizado mis propias palabras para expresar lo que he entendido en la lectura del artículo original. Con todo, si algún lector encuentra algún fallo en la traducción, o quiere sugerir otras palabras, que no dude en dejarme un mensaje. Gracias de antemano.

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Notas:
  1. Interesante expresión con la que coincido plenamente y que designa a un hipotético factor de producción dependiente no sólo de la cantidad, sino también de la calidad, del grado de formación y de la productividad de las personas involucradas en un proceso productivo. Wikipedia “capital humano”. Revisado noviembre 2013. []
  2. Palabra inventada similar a “entrepreneur” pero haciendo referencia a aquellos empleados de una empresa que funcionan de manera similar a los emprendedores, o sea, que tiene la responsabilidad directa de convertir una idea en un producto terminado rentable a través de la asunción de riesgos y la innovación asertiva. Wikipedia “intrapreneurship”. Última revisión noviembre 2013. []
  3. En el inglés original se utiliza la expresión “go-to contractor”. Según lo que he podido ver en fuentes como wordreference.com se trata de una expresión que refleja a una persona empresa a la que acudes para que te resuelva cualquier problema que puedas tener. []
  4. Este comentario entronca con otro artículo que traduje en su momento:La gente no respeta el trabajo gratuito, así que hay cobrar por lo que hacemos. []

Acerca de Vicente Millán

Consultant at DATAEBRO CRM and online education consultant
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