5 claves para incrementar tus tarifas de consultoría

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Como ya saben mis lectores de vez en cuando ocurre que encuentro un artículo interesante en otro idioma y me decido a traducirlo en mi blog por si puede ser de interés para los hispanoparlantes.

This article was written by Michael Zipursky of ConsultingSuccess.com and first appeared here 5 Keys to Increase Consulting Fees.

Este artículo fue originalmente escrito por Michael Zipursky del sitio ConsultingSuccess.com y apareció por primera vez en 5 Keys to Increase Consulting Fees. He procurado mantenerme fiel al estilo del autor si bien he introducido algunos cambios en la forma de expresar las ideas para que el castellano sea más natural.

Coins

“No tengo dinero para contratar otro empleado” dijo mi interlocutora al otro lado de la línea.

Estaba hablando con la dueña de una consultoría de Jamaica.

¿Preferirías trabajar con más clientes y ganando menos por proyecto? ¿O con menos clientes pero que te pagaran más? Si eres como la mayoría de los consultores habrás optado por la segunda opción.

Me dijo que se sentía bloqueada. Quería hacer crecer su negocio pero no disponía de los recursos para alimentar ese crecimiento.

Tu problema no son simplemente los recursos” le dije. “Lo que ocurre es que no ganas lo suficiente por proyecto”.

Si ella incrementara las tarifas de su consultora sería capaz de ganar más con cada uno de los proyectos que acomete.

1. Perderé clientes

Esta fue la primera objeción que lanzó. Y se trata de una muy común. Este sentimiento, sin embargo, es infundado. Cobrar más no quiere decir que vayas a perder clientes. De hecho la mayoría de los consultores que toman la decisión estratégica de incrementar sus tarifas no pierden ningún cliente.

Aumentar tus tarifas ahuyenta los clientes que no son los ideales y atrae al tipo correcto de clientes. Compartiré más información sobre este asunto en tan solo un minuto.

¿Preferirías trabajar con más clientes ganando menos por proyecto? ¿O menos clientes que te pagaran más? Si eres como la mayoría de los consultores habrás optado por la segunda opción.

2. La competencia cobra menos

Otra preocupación que escucho continuamente de los consultores es que “mis competidores no cobran tanto”. Y esa es precisamente la razón por la que deberías hacerlo.

El precio es tan solo uno de los factores de la decisión de compra que tomarán en consideración tus clientes ideales. Si proporcionas exactamente los mismos servicios y tienes la misma estrategia que tus competidores cobrar más que ellos será complicado. Pero cuanto si lo haces tomas una decisión estratégica eso cambiará. Los clientes “verán” una  razón clara para elegirte -incluso aunque les cobres más-.

¿Por qué? Eso nos lleva al siguiente punto…

3. Enfocarse en el valor

Esta es una de las mayores áreas de oportunidad para los consultores. Muchos no se enfocan suficientemente en el valor. No comunican el valor que le aportan a un proyecto. Hablan más sobre los servicios y las entregas.

Incrementando tus tarifas serás capaz de pulir la idea de quién es tu cliente ideal.

A los compradores no les importan las presentaciones, gráficos ni largas charlas sobre metodologías y procesos. En vez de eso les interesa el valor. Qué valor van a recibir de ti. Si eres capaz de demostrar y comunicarles eso claramente y hacer que vean que les proporcionas de forma significativa más valor que el “coste” de contratarte, en ese momento las posibilidades de que es cliente acepte tu oferta aumentan exponencialmente.

4. Muestra resultados

Un gran modo de dar fuerza al discurso sobre el valor es mostrar resultados. Se puede conseguir presentando casos de éxito, testimonios, imágenes, etc., que demuestren que es cierto lo que estás vendiendo.

Una vez un comprador se interese en tu oferta la GRAN pregunta que se hará a si mismo es “¿puede esta persona realmente hacer aquello que dice?”. Responde a su pregunta de forma proactiva enseñándole todas las pruebas que necesiten para aprender que eres un experto y que proporcionas resultados.

5. El dinero no lo es todo

Ganar dinero es genial. Te da más opción a vivir la vida que deseas. Pero no todo es cuestión de ganar dinero. Incrementar tus tarifas también te  permite atraer una mayor cantidad del tipo de proyectos que tú prefieres.

Aumentando tus tarifas serás capaz de pulir la idea de quién es tu cliente ideal. Tu posicionamiento y tu estrategia en las ofertas pueden estar alineadas perfectamente con el tipo de cliente que quieres atraer.

Esto depende esencialmente de tu mensaje comercial y tu propuesta de valor y de cómo planteas tus precios y comunicas tu valor.

Con lo que se encuentran los consultores cuando siguen este proceso es que son capaces de conseguir más proyectos con los tipos de clientes con los que AMAN trabajar, que necesitan menos clientes y menos personal. Y que son capaces de ganar cantidades significativamente mayores que antes.

He aquí un par de ejemplos de consultores del programa de coaching1 a los que ayudó Michael a avanzar a lo largo de de este proceso:

“En menos de 4 semanas el coaching de Michael me ayudó a conseguir un proyecto de 38,000  libras (60,000 dólares USA). Esto es un 300% más de lo que habría generado en el mismo proyecto sin la ayuda de Michael.”

Adrian Peck
PeckUK Limited

“En unas pocas semanas trabajando con Michael pase de hacer 24.000 dólares USA en un proyecto a 64.000. Me siento mucho más enfocado y mi equipo me dice que ellos han notado una gran diferencia también.

Leonor Urena
Agile Coach and Trainer
Founder of Scrum Mastering llc

Si el lector desea ayuda en este proceso de atraer al cliente ideal y aumentar significativamente sus honorarios, puede ponerse en contacto con Michael.

Saludos

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Notas:
  1. El coaching profesional consiste en una relación profesional continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida, profesión, empresa o negocios de las personas. Mediante el proceso de coaching, el cliente profundiza en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida. Definición del coaching según ICF -Federación Internacional de Coaching-. []

Acerca de Vicente Millán

Consultant at DATAEBRO CRM and online education consultant
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